（图为：工作人员向客户演示“智多星”使用方法）
经历了连续多年的高速增长之后，国内发动机市场开始步入温和增长阶段，井喷式的市场需求很难再现。同时，随着主机厂纷纷染指发动机业务，以及国外巨头的凶猛来袭，使得发动机市场的“红海”争斗战愈演愈烈。为应对不断加剧的市场竞争，潍柴先知先觉，积极转变经营模式，深耕后市场，围绕渠道建设，摸索出一套灵活有效的经营体制，在2014年商务大会后市场分会上，潍柴为广大后市场客户描绘了掘金后市场的清晰路径。
以信息化为支撑
为支持后市场业务的大步跨越，潍柴加大对业务后台的信息化建设，不断完善全程服务系统和电子配件目录系统。尤其是电子配件目录系统，将是推动后市场业务向电子商务模式迈进的重要支撑。该系统首先是一个功能强大的搜索引擎，支持准确查询和模糊查询；其次是一个超大容量的数据发布系统，覆盖的机型更多，配件信息更新更及时，截至2013年底已发布订货号1200个，计划2014年将增加至5000个。此外，该系统最大亮点是“购物车”功能，客户可在系统上将所需的配件加入到“购物车”内，并快速生成订货清单和结算金额。电子配件目录系统实现了渠道采购的电子化，不仅方便了渠道，也有利于对渠道库存的监控和订单分析的智能化，使得该系统成为后市场经营渠道的有效盈利管理工具。
关注每一个客户
潍柴最大限度挖掘每一个客户的消费需求，向客户提供全生命周期服务。无论是大客户还是普通客户，都是潍柴后市场关注对象。“除了VIP客户业务模式，潍柴还推出了车联我业务模式，将关注点放在每一个客户身上。”潍柴后市场业务公司副总经理栾玉俊告诉记者。
据悉，VIP客户模式以关注大型客户需求和有效快速提升整体业务为出发点。车联我业务模式则以关注零散性终端客户需求和增强渠道竞争力为出发点，依托传统的渠道提供产品，利用金融平台，实现会员制超市化经营。车联我业务的载体是工商银行牡丹服务新干线卡，持卡的终端散户不但能够以合理价格购买到正宗潍柴配件，还可以享受折扣优惠。
新产品新“蓝海”
产品决定市场空间。为应对市场发展，充分满足客户显性需求、挖掘客户隐性需求，潍柴研发了功能齐全、品种丰富的后市场产品。特别是匹配国Ⅳ排放标准的后市场产品，必将为潍柴后市场开辟新“蓝海”。
除了传统的后市场产品，在检测工具方面，潍柴成功开发了“智多星”、电磁风扇检测仪、传感器检测仪等。在备件方面，具有明显的节能减排功能的智能省油开关、集成式SCR箱、集成式尿素箱等，备受客户关注。在油品方面，则以各种型号的机油、冷却液、尿素溶液、清洗剂为主，其中具有良好的抗磨损和抗高温氧化性能的国Ⅳ专用机油，以及能够有效降低废气排放的专用尿素溶液等环保产品，将为潍柴后市场带来新的利润增长。
胡萝卜加大棒
为调动渠道积极性、规范渠道经营，解决渠道主动营销意识淡薄、等靠思想严重，以及随意窜货、恶性竞争加剧等问题，潍柴实行胡萝卜与大棒并行策略，制定了一系列奖罚分明的政策。
以再制造业务板块为例，2014年潍柴再制造公司的商务政策指导思想是：增加渠道利润，调动主动销售积极性，做大市场规模。要求销商必须投入专项资金运作再制造业务，并根据相应投入规模享受潍柴给予的资金信用支持。如投入50万元专项资金，则可以享受潍柴全年度的100万元信用额度。此外还有当期返利、大单补贴、年终返利等激励措施。为了规范再制造的市场秩序，在渠道内形成良性竞争，潍柴再制造公司规定，经销商不允许以任何形式按照低于维修站当期返利后的价格销售产品。若有发生，每次处罚经销商1万元。年度累计发生三次，在当期处罚的同时，年终返利降一档。
“加强管控不是为了阻拦经销商挣钱，而是帮助他们能够挣更多的钱，而非只盯着眼前利益。”栾玉俊对记者说，未来潍柴要构建厂商一体化的后市场经营模式，加强与重点渠道的战略合作，后市场商务政策不只停留在管控上，更多是基于合作。